Cette étape consiste à comprendre précisément ce que recherche le client.

Le commercial doit adopter une posture d’écoute active :

• poser des questions ouvertes
• reformuler les réponses
• identifier les motivations d’achat

On distingue :

• les besoins explicites (exprimés par le client)
• les besoins implicites (non exprimés mais détectés)

👉 Plus la découverte est précise, plus l’argumentation sera efficace.